B\u00fcroarbeit ist nichts f\u00fcr dich. Du machst viel zu viele Fehler, und selbst mit dem Tacker kannst du nicht richtig umgehen. Stell dich darauf ein: F\u00fcr dich kommt nur der Vertrieb infrage.<\/p>\n
Also landete ich eher widerwillig im Verkauf w<\/span><\/p>\n Danach lief es zum Gl\u00fcck ziemlich gut: Drei Jahre in Folge belegte ich Platz eins. Nach meinem Ausscheiden und dem Schritt in die Selbstst\u00e4ndigkeit bat mich ein Verlag, ein Buch \u00fcber Verkaufsmethoden zu schreiben \u2013 auf Grundlage meiner Erfahrungen aus dem fr\u00fcheren Job.<\/p>\n Inzwischen bin ich dabei, mein zweites eigenes Auto zu kaufen, und besuche daf\u00fcr H\u00e4ndler japanischer und ausl\u00e4ndischer Marken. Heute m\u00f6chte ich \u00fcber das \u201eseltsame Gef\u00fchl sprechen, das ich bei manchen Verkaufsgespr\u00e4chen im Autohaus habe<\/strong>\u201c.<\/p>\n Neulich waren wir bei einem japanischen Autohaus. Vorab hatte ich angerufen, um zu fragen, ob ein Schaltwagen des Modells, f\u00fcr das ich mich interessierte, als Vorf\u00fchrwagen f\u00fcr eine Probefahrt verf\u00fcgbar war. Dann fuhren wir zu f\u00fcnft als Familie hin \u2013 mit unseren Kindern.<\/p>\n Man bat uns an einen Tisch. Der Verk\u00e4ufer fragte: \u201eM\u00f6chte der Herr heute eine Probefahrt machen?<\/strong>\u201c Mein Mann antwortete: \u201eNein, wir suchen ein Auto f\u00fcr meine Frau. Sie wird fahren.<\/strong>\u201c Daraufhin staunte der Verk\u00e4ufer nicht schlecht: \u201eWie bitte? Ihre Frau m\u00f6chte einen Schaltwagen fahren \u2026 Ach so!<\/strong>\u201c\uff08\u7b11\uff09<\/p>\n Das Gespr\u00e4ch ging weiter:<\/p>\n Verk\u00e4ufer: \u201eKaufen Sie das Auto?\u201c Nach dem Gespr\u00e4ch und den Erkl\u00e4rungen zu verschiedenen Punkten verlie\u00dfen wir das Autohaus.<\/p>\n Auf der Heimfahrt gr\u00fcbelte ich allerdings vor mich hin und konnte das Gef\u00fchl nicht richtig absch\u00fctteln. Schlie\u00dflich sagte ich zu meinem Mann:<\/p>\n Wei\u00dft du, aus unserem Gespr\u00e4ch muss doch klar geworden sein, dass wir uns als Familie f\u00fcr Autos interessieren. Warum hat der Verk\u00e4ufer dann nicht mehr gefragt \u2013 zum Beispiel: \u201eSind Sie Autofan?\u201c oder \u201eWelche Autos sind Sie bisher gefahren?\u201c Er ist \u00fcber alles einfach hinweggegangen. \u00dcber Rabatte hat er daf\u00fcr umso ausf\u00fchrlicher gesprochen \u2026 Ich wusste nicht, ob er uns das Auto \u00fcberhaupt verkaufen wollte. Wenn ich im Verkauf w\u00e4re, w\u00fcrde ich den Kunden viel mehr Fragen stellen.<\/p>\n Mein Mann meinte:<\/p>\n Stimmt. Meiner Erfahrung nach fragen Verk\u00e4ufer in h\u00f6herpreisigen Autoh\u00e4usern \u00f6fter nach dem \u201eAutoleben\u201c und dem Lebensstil ihrer Kunden. Bei g\u00fcnstigeren Marken geht es gef\u00fchlt eher darum, wof\u00fcr das Auto genutzt wird und wer damit f\u00e4hrt. Das leuchtet mir ein \u2026 Je st\u00e4rker ein Autohaus auf Importfahrzeuge oder besonders emotionale Modelle spezialisiert ist, desto h\u00e4ufiger scheint es tats\u00e4chlich so zu laufen.<\/p>\n Bei meinen Besuchen in Autoh\u00e4usern japanischer und ausl\u00e4ndischer Marken hatte ich schon \u00f6fter den Eindruck: \u201eWill dieser Mensch mir \u00fcberhaupt ein Auto verkaufen?<\/strong>\u201c<\/p>\n Nat\u00fcrlich gilt das nicht f\u00fcr alle. Vielleicht hatten wir als Ehepaar einfach zuf\u00e4llig Verk\u00e4ufer, die diesen Eindruck bei uns hinterlassen haben \u2026<\/p>\n Im Grunde bedeutet Verkaufen, die Produkte oder Dienstleistungen des eigenen Unternehmens an den Kunden zu bringen. Das hei\u00dft nicht, dass man einem Besucher sofort einen Produktvortrag halten sollte. Aber oft fehlte mir das Gef\u00fchl, dass die Verk\u00e4ufer wirklich \u201edie St\u00e4rken ihrer Autos vermitteln<\/strong>\u201c oder \u201eihre Kunden besser kennenlernen m\u00f6chten<\/strong>\u201c.<\/p>\n Zum Beispiel:<\/p>\n \u30fbSie stellen nur wenige Fragen. Bei unserem letzten Besuch waren wir zu f\u00fcnft im Cayenne vorgefahren (Vielleicht kannte der Verk\u00e4ufer den Cayenne gar nicht?)<\/span>, und ich suchte einen Schaltwagen. Das sollte doch darauf hindeuten, dass wir autobegeisterter sind als viele andere Familien<\/strong>. Trotzdem fragte der Verk\u00e4ufer \u00fcberhaupt nicht weiter nach.<\/p>\n Auch bei der Probefahrt sagte ich: \u201eMein Mann mag Schaltwagen ebenfalls. Ich glaube, dieses Auto wird ihm gefallen.<\/strong>\u201c Die Antwort lautete lediglich: \u201eDas freut mich. Unsere Kunden, die Schaltwagen m\u00f6gen, waren bisher alle begeistert!\u201c Als ich erz\u00e4hlte, dass ich einen Autoblog schreibe, kam nur: \u201eSo einen Kunden hatte ich noch nie! Das ist ja toll!\u201c \u2013 und damit war das Thema erledigt.<\/p>\n W\u00e4re ich die Verk\u00e4uferin gewesen, h\u00e4tte ich mich gefragt:<\/p>\n \u201eEine Familie hat schon ein sportliches SUV und m\u00f6chte trotzdem einen Schaltwagen kaufen \u2013 sind sie wohl besonders gro\u00dfe Autofans?\u201c Gibt es in Autoh\u00e4usern heute vielleicht die Vorgabe, den Kunden nicht zu nahe zu kommen? Oder sind die Verkaufsziele so streng, dass die Verk\u00e4ufer vor allem daran denken, m\u00f6glichst schnell \u00fcber den Preis zu sprechen und ein Auto zu verkaufen \u2013 statt eine Beziehung zum Kunden aufzubauen?<\/p>\n Ich finde, im Verkauf ist es wichtig, erst einmal Vertrauen zu schaffen. Ein gutes Gespr\u00e4ch, bei dem man sich n\u00e4herkommt und der Kunde gern mehr \u00fcber sich erz\u00e4hlt, kann schlie\u00dflich dazu f\u00fchren, dass er denkt: \u201eBei diesem Menschen m\u00f6chte ich kaufen.<\/strong>\u201c Dieser Prozess ist entscheidend.<\/p>\n Als wir dar\u00fcber sprachen, sagte mein Mann:<\/p>\n Vielleicht interessieren sich viele Autoverk\u00e4ufer gar nicht besonders f\u00fcr Autos.<\/strong> Oft kenne ich mich mit dem jeweiligen Modell besser aus als der Verk\u00e4ufer. Gut, vielleicht recherchiere ich auch einfach zu viel \u2026\uff08\u7b11\uff09 Das leuchtet ein \u2026<\/p>\n Ein Auto \u2013 und nat\u00fcrlich nicht nur ein Auto \u2013 ist das Ergebnis enormer Anstrengungen. Viele Menschen arbeiten an seiner Entwicklung, Konstruktion und Gestaltung und geben alles, um es Wirklichkeit werden zu lassen. Verk\u00e4ufer tragen die Gedanken und die Arbeit dieser Menschen zum Kunden. Deshalb w\u00fcnsche ich mir pers\u00f6nlich, dass sie mit mehr Begeisterung und Selbstvertrauen verkaufen<\/strong>.<\/p>\n Fr\u00fcher interessierte ich mich \u00fcberhaupt nicht f\u00fcr Autos. Doch als mein Mann einen Porsche kaufte, entdeckte ich, was an Autos so faszinierend ist \u2013 und meine Welt ver\u00e4nderte sich. Wir fuhren mit dem Auto an viele verschiedene Orte, ich lernte die Freude am Fahren kennen und unsere Familie sammelte gemeinsame Erinnerungen. Au\u00dferdem begegnete ich durch Autos vielen neuen Menschen. So begann ich zu denken: \u201eEin Leben mit Auto ist einfach sch\u00f6n.<\/strong>\u201c<\/p>\n Vielleicht bin ich deshalb besonders entt\u00e4uscht, wenn ich mit Verk\u00e4ufern im Autohaus zu tun habe.<\/p>\n Auf der Heimfahrt hatte ich jedenfalls eine Menge zu sagen: \u201eIch w\u00fcrde das ganz anders machen! So w\u00fcrde man viel mehr Autos verkaufen! Vielleicht sollte ich das gleich selbst \u00fcbernehmen!<\/strong>\u201c Da meinte mein Mann:<\/p>\n Wenn du so viel dazu zu sagen hast, dann schreib doch einen Blogartikel dar\u00fcber! w<\/p>\n Und genau deshalb ist dieser Artikel entstanden\uff08\u7b11\uff09<\/p>\n Vielleicht klingt das alles ziemlich selbstgerecht. Aber ich m\u00f6chte nicht nur anderen sagen, was sie besser machen k\u00f6nnten, sondern auch bei meiner eigenen Arbeit mit Begeisterung und Selbstvertrauen weitergehen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Fr\u00fcher geh\u00f6rte ich zu den Top-Verk\u00e4ufern Nach meinem Berufseinstieg wurde ich in den Vertrieb versetzt und war bis zu meinem Ausscheiden f\u00fcnfeinhalb Jahre lang im Verkauf t\u00e4tig. W\u00e4hrend des Studiums dachte ich noch: \u201eVerkaufen klingt anstrengend. Die Verkaufsziele sind bestimmt knallhart \u2013 das m\u00f6chte ich nicht machen.\u201c Doch im Gespr\u00e4ch \u00fcber meine k\u00fcnftige Abteilung sagte mein damaliger Vorgesetzter zu mir: B\u00fcroarbeit ist nichts f\u00fcr dich. Du machst viel zu viele Fehler, und selbst mit dem...","protected":false},"author":0,"featured_media":22947,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_locale":"de_DE","_original_post":"https:\/\/www.panamera-life.com\/?p=22832","footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-39085","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-nocar-nolife","de-DE"],"yoast_head":"Was mich am Auftreten mancher Autoverk\u00e4ufer irritiert<\/h3>\n
\nMein Mann: \u201eNein, meine Frau besteht darauf: \u201aMein Auto kaufe ich selbst!\u2018 Also wird sie es wohl selbst kaufen.\u201c
\nVerk\u00e4ufer: \u201eAch, verstehe! Ist Ihre Frau berufst\u00e4tig?\u201c
\nMein Mann: \u201eSie schreibt einen Autoblog \u2026\u201c
\nVerk\u00e4ufer: \u201eWirklich? So einen Beruf hatte ich bei meinen Kunden noch nie!\u201c<\/p>\n
\nNat\u00fcrlich h\u00e4ngt das vom jeweiligen Verk\u00e4ufer und Autohaus ab, pauschal l\u00e4sst sich das nicht sagen. Aber so kommt es mir oft vor.
\nUnser Ansprechpartner beim Porsche-H\u00e4ndler, Herr H., wirkt auf den ersten Blick nicht besonders verkaufsorientiert. Aber er scheint Autos wirklich zu m\u00f6gen, kennt sich gut aus und kann sich mit uns vern\u00fcnftig \u00fcber Autos unterhalten.
\nIch mag es ohnehin nicht, wenn der Service \u00fcbertrieben ist oder einem jemand zu sehr auf die Pelle r\u00fcckt. Deshalb passt seine gelassene Art gut zu mir. Obwohl \u2013 manchmal legt auch er richtig los!\uff08\u7b11\uff09<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.panamera-life.com\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/IMG_0814.jpg\")
<\/p>\nSo verkaufen, dass Kunden sagen: \u201eBei diesem Menschen m\u00f6chte ich kaufen\u201c<\/h3>\n
\n\u30fbSie greifen Informationen der Kunden nicht auf und fragen nicht weiter nach.
\n\u30fbSie sprechen nicht davon, was der Kunde mit dem neuen Auto erleben kann.
\n\u30fbEs gibt viele Gespr\u00e4chspausen.
\n\u30fbSie bem\u00fchen sich nicht aktiv darum, eine pers\u00f6nliche Verbindung aufzubauen.<\/p>\n
\n\u201eWas f\u00e4hrt der Mann normalerweise? Vielleicht einen Sportwagen?\u201c
\n\u201eWelche Autos sind sie bisher gefahren?\u201c
\n\u201eWorauf legen sie beim Autokauf besonders viel Wert?\u201c
\n\u201eSie schreibt einen Autoblog \u2013 \u00fcber welche Autos wohl? Das w\u00fcrde ich gern lesen!\u201c<\/p>\n
\nAber manchmal denke ich schon: \u201eWie, das wissen Sie nicht? Da h\u00e4tten Sie sich besser informieren m\u00fcssen.<\/strong>\u201c
\nWenn ich Autos verkaufen w\u00fcrde, w\u00fcrde ich nat\u00fcrlich die Bedienungsanleitung lesen und jedes Detail \u00fcber die Modelle kennen, die ich anbiete. Ich w\u00fcrde mich so gut vorbereiten, dass ich jede Kundenfrage beantworten kann. Und ich w\u00fcrde meinen Vorgesetzten fragen, ob ich die Vorf\u00fchrwagen au\u00dferhalb der Arbeitszeit fahren darf, um selbst ein Gef\u00fchl f\u00fcr die Autos zu bekommen.
\nKlar, je nach Betrieb und Vorgaben ist das vielleicht nicht m\u00f6glich. Trotzdem f\u00e4nde ich es gut, wenn Verk\u00e4ufer mehr Eigeninitiative zeigten und sich intensiv mit Autos besch\u00e4ftigten<\/strong>.
\nAu\u00dferdem haben Verk\u00e4ufer bei g\u00fcnstigeren Marken oder Herstellern, bei denen die Verkaufszahlen stark im Wettbewerb stehen, oft den Drang, den Abschluss m\u00f6glichst schnell zu erzielen<\/strong>. Wahrscheinlich sind die Verkaufsziele entsprechend hoch. Aber wenn man so vorgeht, bleibt kaum Zeit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.
\nNat\u00fcrlich kauft man ein Auto auch ohne pers\u00f6nliche Verbindung, wenn das Modell \u00fcberzeugt. Aber wenn es irgendwann keine attraktiven Autos mehr gibt oder kaum noch Rabatte m\u00f6glich sind, wird es ohne eine gute Beziehung zum Kunden viel schwieriger, etwas zu verkaufen.
\nIch glaube, so entsteht ein Teufelskreis: Jeder Verkauf wird aufs Neue zum Kraftakt.<\/strong>
\nWer in den Aufbau pers\u00f6nlicher Beziehungen investiert \u2013 auch wenn das zun\u00e4chst wie ein Umweg wirkt \u2013, wird langfristig erfolgreicher sein. Das sehe ich bei herausragenden Verk\u00e4ufern aus ganz unterschiedlichen Branchen rund um meinen eigenen Beruf immer wieder.<\/p>\n