我曾是頂尖銷售員

我從新卒進入公司後，被分配到營業部，直到離職的五年半期間一直從事銷售工作。學生時代曾想著「銷售工作看起來很辛苦，業績壓力一定很大，不想做」，但在決定部門的面談中，當時的主管對我說：

你不適合做文書工作，錯誤太多，連用釘書機釘文件都很笨拙。你只能做銷售，這是唯一的選擇。

於是我只好勉強開始做銷售w

不過後來幸運地連續三年成績第一，離職創業後還受出版社邀請，出版了以過去經驗為基礎的銷售技巧書籍。

然而最近為了購買人生第二輛愛車，我開始走訪國產車與進口車經銷商。今天想分享我對「經銷商業務員的違和感」的感受。

對經銷商業務員應對的違和感

前陣子去了一家國產車經銷商，事先電話確認有沒有目標車款的手排試乘車，帶著五口之家前往。

被帶到座位後，業務員問：「今天是先生試乘嗎？」丈夫回答：「不，今天是來幫妻子找車，妻子會開車試乘」，業務員聽了非常驚訝地說：「哇！太太要開手排車…是這樣啊！」（笑）

接著對話如下：

業務：「購買的是先生嗎？」
丈夫：「不，妻子堅持『自己的車自己買！』，所以是她自己買。」
業務：「哇！是這樣啊！太太有工作嗎？」
丈夫：「妻子是汽車部落客…」
業務：「哇！真的嗎！從沒遇過這樣的客人！」

聽完說明後，我們離開了經銷商。

但我在回程車上，心裡感到莫名悶悶不樂，對丈夫說：

剛剛的對話中，明明從言談中就知道我們是「對車很有興趣的家庭」，為什麼不多問問「喜歡車嗎？」或「之前開過什麼車？」這類問題呢？完全被忽略了。反倒是一直談折扣，讓人搞不清楚到底有沒有銷售意願。如果是我做業務，會多問客人很多問題才對。

丈夫則說：

是啊，我的經驗是，越是高級車經銷商，越會關心客人的「車生活」和「生活型態」。反之，低價位經銷商多半只問「車的使用目的和誰會開」這類問題。雖然因人和店而異，但大致如此。
我們家的Porsche經銷商業務H先生，看起來不太積極賣車，但他很愛車，對車也很了解，能好好聊車。
我比較不喜歡過度服務或強迫推銷，H先生那種淡然的態度我很合拍。當然他偶爾也會強勢（笑）。

我想，確實越是進口車或趣味性高的車款經銷商，越可能有這種傾向吧。

成為讓人想「從這人買車」的業務員

過去走訪國產車與進口車經銷商，與業務員交談時，常有「這人好像不太想賣車」的感覺。

當然不是所有人都如此，可能只是剛好接待我們的業務員是這樣…。

銷售工作簡單說就是「賣自家商品或服務」，但我覺得不應該一進店就直接推銷，而是要有「想傳達自家車款的優點」和「想更了解客人」的熱忱，這點常常缺乏。

例如：

・不主動問客人問題
・傳達資訊後不深入探詢
・不說明買車後的美好未來
・沉默時間過多
・不積極與客人建立關係

以最近的例子來說，帶著家人五人來店（可能業務不熟悉Cayenne），太太找手排車，這代表我們比一般家庭更愛車，卻完全沒被深入了解。

試乘時我說：「丈夫也喜歡手排車，應該會喜歡這台」，業務只回：「是啊，買過手排車的客人都很滿意！」就結束了。告知是汽車部落客時，也只回：「沒遇過這樣的客人！很厲害！」就沒下文。

如果我是業務，會想問：

「家裡有運動型休旅還買手排，真是愛車啊」
「先生平常開什麼車？是跑車嗎？」
「之前開過什麼車？」
「買車時重視什麼？」
「寫汽車部落格？寫什麼車？我想看！」

這些問題一大堆想問。

現在的車商是不是有規定不能跟客人太親近？還是業績壓力太大，反而只想快點談價格賣車？

但我認為銷售最重要的是建立信任，透過聊天拉近距離，讓客人願意多分享，進而讓客人覺得「想從這人買車」的過程很重要。

談到這點，丈夫說：

很多經銷商業務可能對車不感興趣，我通常比他們更了解車。雖然我可能查得太多（笑）。
但常覺得「欸，這種事都不知道？真是沒用功」。
如果是我，會把自己賣的車款說明書從頭到尾研究透徹，客人問什麼都能完美回答。還會跟主管說，讓我下班後試駕試駕，親自體驗。
雖然店裡體制或方針可能不允許，但我覺得他們應該更積極學習車款。
而且低價位或競爭激烈的經銷商，常常急著賣車，業績壓力大，根本沒時間建立人際關係。
車好當然不靠關係也能賣，但如果未來沒好車或不能折扣，沒關係就賣不掉。
所以他們陷入了每次都辛苦推銷的惡性循環。
我看過各行各業頂尖銷售，最後贏的是那些懂得投資人際關係的人。

聽了很有道理。

汽車（不只是汽車）是由設計、開發、造型等許多人努力完成的結晶，業務是背負這些人的心血，最終賣給客人的人。我個人希望他們能帶著更多熱情與自信來銷售。

我自己以前對車完全沒興趣，但因為丈夫買了Porsche，才認識到它的魅力，世界因此改變。開車去各地，體驗駕駛樂趣，與家人創造回憶，透過車結識許多新朋友，讓我覺得「有車的生活真好」。

正因有這樣的體驗，每次與經銷商業務接觸時，才會感到失望。

回程時我熱情說：「如果是我就會這樣做！這樣一定賣得更好！要不要讓我來賣賣看！」

丈夫回：「那你有那麼多話就寫部落格啊w」

所以才有了這篇文章（笑）

雖然寫得有點囂張，但我也希望自己能帶著熱情與自信，繼續前進。