我以前曾是頂尖銷售

我從大學畢業後進入的第一家公司，就被分派到業務部門，直到離職的五年半間，一直從事業務工作。學生時代的我覺得「業務工作好辛苦，業績目標又很嚴格，我才不想做」，沒想到在決定部門的面談時，當時的主管竟對我說：

妳不適合做行政啦。行政工作常常出錯，連用訂書機把文件釘起來都不在行。妳就把業務當成唯一的選擇吧。

於是，我只好不情不願地開始做業務w

不過，多虧後來的努力，我連續三年拿下業績第一。離職創業後，也曾受出版社邀請，將過去的業務經驗整理成銷售技巧書出版。

最近，我為了買人生中的第二輛愛車，跑了幾家國產車與進口車經銷商。今天想聊聊我在過程中感受到的「經銷商業務讓人有些不解的地方」。

對經銷商業務員接待方式的疑惑

前幾天，我們一家五口去了某家國產車經銷商。我事先打電話確認店裡有沒有目標車款的手排試乘車，確認後才帶著孩子們一起前往。

入座後，業務員問我：「今天是先生要試乘嗎？」丈夫回答：「不是，今天是來幫太太找車，由太太試乘。」業務員聽了非常驚訝：「咦！太太要開手排車……原來如此！」（笑）

接著，對話大致是這樣：

業務員：「這輛車是先生要買嗎？」
丈夫：「不是，太太堅持『自己的車自己買！』，所以應該是她自己買。」
業務員：「咦！是這樣啊！太太有在工作嗎？」
丈夫：「太太是寫汽車部落格的……」
業務員：「咦！原來如此！我還是第一次遇到從事這種工作的客人！」

聊了一會兒，也聽了對方的各種介紹後，我們就離開了經銷商。

不過，回程坐在車上時，我心裡總覺得有些說不上來的鬱悶。於是我對丈夫說：

剛才聊天時，對方應該多少感覺得出來「我們家很喜歡車」吧？那為什麼都不多問幾句，像是「你們喜歡車嗎？」或「以前開過哪些車？」之類的呢？
那些話題全都被帶過了。可是談到折扣時，倒是說了不少……實在看不出來他到底想不想賣車。如果是我做業務，一定會多問客人一些問題。

丈夫回答：

是啊。以我的經驗來說，越是高級車品牌的經銷商，越常跟客人聊「用車生活」或「生活風格」。相較之下，價格帶較低的經銷商，似乎主要會問「平常怎麼用車、誰會開」這類問題。
當然，還是要看業務員和店家，不能一概而論，不過我覺得大致上有這種傾向。
我們家 Porsche 經銷商的業務 H 先生，乍看之下好像沒什麼積極推銷的意思，但他似乎真的喜歡車，也懂不少，能好好跟人聊車。
而且我不太喜歡過度服務或積極逼近的接待方式，所以 H 先生那種從容自在的風格很適合我。啊，不過他偶爾也會突然變得很積極啦（笑）。

原來如此……仔細想想，越是進口車或注重駕駛樂趣的車款經銷商，似乎越常出現這種情況。

讓客人想「我想跟這個人買車」

到目前為止，我去過不少國產車和進口車經銷商，也和業務員聊過幾次，其中有不少時候讓我覺得「這個人是不是根本不想賣車？」

當然，不是每個人都這樣，也可能只是剛好接待我們夫妻的業務員給人這種感覺而已……

簡單來說，業務工作就是「銷售自家商品或服務」。我不覺得客人一進店就立刻開始介紹商品是好做法，但許多時候，我感受不到業務員有「想讓客人了解自家車款的優點」或「想多認識客人」的積極態度。

例如：

・不太會向客人提問
・即使客人提供了資訊，也不接著追問、深入了解
・沒有介紹購車後可能帶來的生活改變
・對話中常出現沉默
・不積極拉近與客人的距離

以最近那次為例，我們一家五口開著 Cayenne 到店裡（難道他不認識 Cayenne 嗎？），而且太太正在找手排車，照理說，應該看得出我們比一般家庭更喜歡車，但對方完全沒有進一步聊下去。

另外，試乘時我說：「我先生也喜歡手排車，應該會喜歡這輛車。」對方只回：「是嗎？之前買過這款車的手排車迷，大家都很喜歡呢！」而我提到自己是「汽車部落客」時，對方也只是說：「我以前從沒遇過這樣的客人！真厲害！」然後就沒有下文了……

如果我是業務員，腦中大概會冒出一大堆問題：

「家裡已經有一輛適合全家出遊的運動休旅車，還要買手排車，應該非常喜歡車吧？」
「先生平常開什麼車？是跑車嗎？」
「以前都開過哪些車呢？」
「買車時最重視哪些條件？」
「竟然寫汽車部落格，不知道是介紹哪些車？真想看看！」

現在的汽車經銷商，難道有規定「不能和客人走得太近」嗎？還是業績目標太嚴格，讓業務員把心思都放在「趕快談價格、把車賣出去」，而不是和客人建立關係？

可是我認為，銷售之前，先與客人建立信任關係才是最重要的。和客人聊得來、變得熟悉，讓對方願意分享各種想法，最後覺得「我想跟這個人買車」，這樣的過程不是很重要嗎？

聊到這件事時，丈夫說：

說不定很多經銷商業務員其實對車沒什麼興趣。很多時候，我反而比他們更了解那款車的資訊。當然，也有可能是我自己查得太仔細了……笑
不過，有時候也會忍不住想：「咦，連這個都不知道？功課做得不夠吧。」
如果是我，自己要賣的車款，不只會讀熟車主手冊，還會把各種細節都查清楚，讓自己能完美回答客人提出的任何問題。另外，我也會跟主管商量，看看能不能在下班後開試乘車，親自體驗看看。
當然，有些事可能會受店內制度或政策限制，無法做到。但我還是覺得，業務員應該更積極地了解車子……
而且，價格帶較低的經銷商，或是必須競爭銷售台數的品牌經銷商，確實比較常遇到急著成交的業務員。應該是業績壓力很大吧，但這樣根本沒辦法和客人建立關係。
如果車子本身夠好，客人或許不在意和業務員的交情，還是會買；但要是以後沒有吸引人的車款，或是無法再提供折扣，彼此之間沒有建立關係，銷售就會變得很困難。
所以我覺得，這樣反而會陷入每次都得費盡心力推銷的惡性循環。
能夠投入看起來似乎繞遠路的「建立關係」，長遠來看才有機會勝出。我觀察身邊各行各業真正頂尖的業務員後，得出的結論就是這樣。

原來如此……

另外，汽車（當然不只汽車）是許多人投入心血，經過設計、開發與造型等各個環節，努力打造出來的結晶。業務員的工作，是承接這些人的心意，最後將車交到客人手上。因此我個人很希望他們能更有熱情、更有自信地銷售。

我以前對車一點興趣也沒有，直到丈夫買了 Porsche，才開始認識汽車的魅力，整個世界也因此改變。我們開車去了許多地方，我體會到駕駛的樂趣，也和家人創造了更多回憶，還透過車認識了許多新朋友，讓我開始覺得「有車相伴的人生真不錯」。

或許正因為有過這些經歷，每次和經銷商業務員接觸時，我才會特別感到失望。

回程時，我一路熱烈地說：「如果是我，我就會這麼做！這樣一定能賣得更好！不然我去幫他賣好了！」丈夫便對我說：

既然有這麼多想法，就寫在部落格上啊 w

於是，就有了這篇文章（笑）。

寫著寫著，感覺自己好像有點自以為是。不過，我不想只會對別人說教，也希望自己今後能對工作保持熱情與自信，繼續努力前進。