Zum Luxusauto-Händler

Der erste Besuch bei einem Luxusauto-Händler erfordert viel Mut. Ich selbst erinnere mich, dass ich damals dachte: „So jemand wie ich sollte da gar nicht hingehen…“ und meinen Mann nicht begleitete, als er den Boxster bestellte. Erst bei der Auslieferung betrat ich zum ersten Mal einen Porsche-Händler.

Zum Thema „Sollte man beim ersten Besuch beim Luxusauto-Händler besser telefonisch einen Termin vereinbaren?“ gibt es viele verschiedene Meinungen. Im Internet liest man oft: „Man muss keinen Termin machen, man kann einfach spontan vorbeischauen.“

Allerdings ist es bei einem Luxusauto-Händler nicht so einfach, einfach mal vorbeizuschauen. „Man hat sich mutig überwunden hinzugehen und wird dann gar nicht beachtet“ – so etwas wäre ein großer Schock.

Außerdem hängt es stark davon ab, mit welcher Einstellung man zum Händler geht: „Ich will unbedingt kaufen“, „Ich möchte nur das Auto sehen und einen Katalog mitnehmen“ oder „Ich plane innerhalb eines Jahres einen Neukauf und schaue mich nur um“ – und so weiter.

Deshalb möchte ich heute als Beispiel schildern, wie wir das handhaben und was ich von Bekannten darüber gehört habe.

Erster Besuch beim Porsche-Händler

Zunächst zum Thema „Sollte man beim ersten Besuch beim Luxusauto-Händler besser telefonisch einen Termin vereinbaren?“: Bei uns ist es üblich, in irgendeiner Form einen Termin zu vereinbaren.

Die Geschichte geht zurück in die Zeit, als weder mein Mann noch ich jemals bei einem Porsche-Händler waren. Mein Mann befand sich damals in der Situation: „Der Kauf eines Boxsters ist in Sicht, aber noch nicht unmittelbar geplant“.

Eines Abends unter der Woche, nachdem ein Geschäftstermin früher als erwartet endete, kam ihm spontan der Gedanke: „Ich gehe jetzt zum Porsche-Händler, um mir den Boxster anzusehen“. Er rief dort an und fragte: „Habt ihr einen Boxster als Ausstellungsfahrzeug? Ich würde gerne vorbeikommen.“ Die Antwort war „Sehr gerne“, und so besuchte er zum ersten Mal den Porsche-Händler.

Er erwähnte am Telefon, dass er nicht zur Probefahrt kommen wolle, sondern „nur das Ausstellungsfahrzeug sehen möchte“, weil er den Boxster bis dahin noch nie mit eigenen Augen gesehen hatte.

Er wollte sich das Auto erst einmal genau anschauen.

Außerdem sagte er, dass er erst zum Händler geht, wenn der Kauf in Sicht ist:

„Wenn ich hingehe und mir alles erklären lasse, aber eigentlich gar nicht kaufen kann, macht das ja keinen Sinn…“

Ich erinnere mich auch an ein Gespräch mit jemandem, der sich gut mit Luxusauto-Händlern auskennt. Er sagte:

Wenn man spontan zum Händler geht und es gerade voll ist, bekommt man vielleicht keine angemessene Betreuung. Außerdem sind die Verkäufer nicht vorbereitet und können keine zufriedenstellenden Informationen geben. Deshalb ist es besser, vorher anzurufen und einen Termin zu machen. Vielleicht wird sogar ein Probefahrzeug für einen bereitgestellt.

Ich fragte ihn, wie es sei, wenn eine Frau wie ich anrufe oder wenn man jung ist und eventuell nicht ernst genommen wird.

Das glaube ich nicht. Heutzutage kaufen immer mehr Karrierefrauen und junge Leute Luxusautos, da braucht man sich keine Sorgen zu machen. Wenn man an normalen Tagen nicht so leicht hingehen möchte, kann man auch bei Probefahrt-Aktionen anrufen und dort vorbeischauen. Solche Events sind viel ungezwungener.

Das fand ich sehr einleuchtend.

Kaufabsicht klar kommunizieren

Als ich meinem Mann bei seinen Gesprächen mit dem Händler zuhörte, fiel mir auf, dass er seine Kaufabsicht immer klar kommuniziert – egal ob beim ersten oder einem späteren Besuch.

Wenn zum Beispiel VW oder BMW anrufen, sagt er oft:

„Ich plane keinen baldigen Neukauf, möchte aber vielleicht eine Probefahrt machen. Ist das in Ordnung?“

Auch wenn er zu anderen Luxusauto-Händlern zur Probefahrt geht, erklärt er:

„Ich möchte gerne eine Probefahrt mit Modell XY machen, aber wegen des schlechten Wiederverkaufswerts könnte ich mich auch für ein gebrauchtes Fahrzeug entscheiden. Trotzdem möchte ich erst einmal das Fahrerlebnis testen. Ist das in Ordnung?“

Die Einstellung des Kunden, wie ernsthaft er am Kauf interessiert ist, beeinflusst die Gesprächsführung des Verkäufers stark. Das Schlimmste ist, wenn es eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen gibt und beide Seiten ihre Zeit verschwenden. Deshalb ist es wichtig, das von Anfang an klarzustellen.

Interessanterweise war der Zeitraum vom ersten Besuch beim Porsche-Händler, um den Boxster anzuschauen, bis zur Bestellung überraschend kurz. Auch bei unserem BMW 320i (F30) hatten wir vorab telefonisch mitgeteilt:

„Wir schauen uns noch andere Modelle an, aber möchten diesen als möglichen Kandidaten sehen.“

Obwohl wir keinerlei Kaufabsicht signalisierten, unterschrieben wir im Autohaus innerhalb von zwei Stunden den Kaufvertrag – ein Beweis dafür, dass „wenn man das Auto erst einmal live sieht, die Begeisterung schnell entfacht“. Man sollte also vorsichtig sein.