Warum mir das Verhalten des Verkäufers im Autohaus seltsam vorkam

Vor Kurzem schrieb ich einen Artikel darüber, dass man bei Verkäufern im Autohaus oft nicht weiß, ob sie überhaupt etwas verkaufen möchten: „Bei Verkäufern im Autohaus hat man oft das Gefühl, dass sie gar nicht unbedingt etwas verkaufen wollen“. Daraufhin erhielt ich mehr Rückmeldungen als erwartet, etwa: „Das habe ich auch schon erlebt“ oder „Vielleicht lässt sich das durch die Abläufe im Autohaus nicht vermeiden“.

Auch in den sozialen Medien las ich Beiträge wie: „Ich war extra im Autohaus, wurde aber überhaupt nicht beachtet.“ Offenbar hat jeder von uns schon die eine oder andere Erfahrung dieser Art gemacht.

Als mein Mann und ich darüber sprachen, sagte er:

Vielleicht gibt es grundsätzlich eine Lücke zwischen dem Hersteller und den Autohäusern. Der Hersteller möchte wahrscheinlich, dass möglichst viele Menschen einfach mal vorbeischauen, und vermittelt das auch in Werbung und Anzeigen. Für das Autohaus ist es dagegen schwierig, wenn viel zu tun ist und Interessenten nur zum Umschauen kommen. Vermutlich wünscht man sich dort vor allem Kundinnen und Kunden, die wirklich kaufen wollen. Vielleicht wirkt sich dieser Unterschied auch auf die Beratung aus.
Natürlich ist das nicht bei jedem Autohaus so. Trotzdem habe ich manchmal den Eindruck, dass die Verkäufer dort weniger Luft haben als noch vor ein paar Jahren. Sie müssen schließlich auch viele Autos verkaufen – das ist bestimmt kein leichter Job.

Das leuchtet ein …

In jedem Unternehmen gibt es wohl Spannungen zwischen den Teams, die direkt verkaufen, und den Abteilungen, die Produkte oder Dienstleistungen entwickeln. Auch zwischen Herstellern und Autohäusern gibt es sicher vieles, was Kundinnen und Kunden gar nicht mitbekommen.

Im Gespräch mit meinem Mann wurde mir allerdings klar: In meinem letzten Artikel hatte ich die Verkaufsfähigkeiten der Verkäufer im Autohaus in den Mittelpunkt gestellt. Vielleicht geht es aber weniger darum, wie gut jemand verkaufen kann, als um unterschiedliche Vorstellungen davon, was gute Arbeit ausmacht.

Dabei geht es nicht darum, wer recht hat oder was gut und schlecht ist. Menschen setzen bei ihrer Arbeit einfach unterschiedliche Prioritäten.

Ich zum Beispiel bin ziemlich ehrgeizig und denke oft:

„Wenn ich etwas mache, will ich die Beste sein.“ „Ich möchte es auf meine eigene, überzeugende Art machen.“ „Ich will das Gefühl haben, dass meine Arbeit etwas wert ist.“

Gleichzeitig brauche ich manchmal länger, um Dinge zu verstehen, und bin nicht besonders geschickt – deshalb muss ich mich oft ganz schön anstrengen … (lacht)

Wenn ich also in letzter Zeit ins Autohaus ging und mit Verkäufern sprach, lag mein schwer zu beschreibendes Unbehagen wohl weniger daran, ob sie sich für Autos begeistern. Vielmehr hatte ich das Gefühl, dass ihre Art zu arbeiten nicht mit meiner eigenen Vorstellung davon übereinstimmte, wie man sich seiner Arbeit widmen sollte.

Natürlich beeinflussen auch viele andere Faktoren die Situation vor Ort: die Organisation und die Abläufe im Autohaus, veränderte Kundenwünsche und die Zusammensetzung der Kundschaft. Vielleicht möchten manche Verkäufer mit Leidenschaft Autos verkaufen, werden aber von Verkaufszielen und Zeitdruck so sehr beansprucht, dass ihnen dafür kaum Raum bleibt. Das ist vermutlich ein Problem mit vielen Ursachen.

Was ich in meiner Anfangszeit im Vertrieb gelernt habe

Als ich nach dem Hochschulabschluss in den Vertrieb einstieg, hatte ich nur wenige Kunden und erzielte längst nicht die Ergebnisse meiner erfahrenen Kolleginnen und Kollegen. Das frustrierte mich. Weil ich keine Erfolge vorweisen konnte, bekam ich in jeder Vertriebsbesprechung Ärger mit meinem Vorgesetzten. Einmal brachte ich während eines Meetings sogar diese Ausrede vor:

Meine erfahrenen Kolleginnen und Kollegen betreuen Unternehmen in der Stadt. Dort gibt es viele große und gute Kunden, deshalb erzielen sie Ergebnisse. Ich bin dagegen für eine ländliche Region zuständig und habe nur Familienbetriebe als Kunden – da kann ich keine Erfolge erzielen.

Wenn ich heute daran denke, frage ich mich: „Wie konnte ich so etwas vor allen in einer Besprechung sagen?“ Doch mein damaliger Vorgesetzter entgegnete mir, als ich mich wieder einmal herauszureden versuchte:

Mit solchen Ausreden würde ich dich doch niemals für die Stadt einteilen. Wer Ergebnisse erzielt, schafft das unter allen Bedingungen. Und wer keine erzielt, findet unter allen Bedingungen eine Ausrede, statt etwas zu tun.
Selbst wenn du jetzt für die Stadt zuständig wärst, würdest du wahrscheinlich sagen: „Die Konkurrenz war zu groß“ oder „Ich kam nicht an die Entscheidungsträger heran“ – und trotzdem keine Ergebnisse erzielen.
Hör erst einmal auf, Ausreden zu suchen, und gib in deiner aktuellen Situation alles.

Seine Worte trafen genau ins Schwarze, und ich konnte nichts erwidern. Vor allen anderen war mir das Ganze furchtbar peinlich; gleichzeitig war ich frustriert und enttäuscht von mir selbst. Mir kamen beinahe die Tränen. Doch danach änderte sich meine Einstellung:

„Es bringt nichts, immer den Umständen die Schuld zu geben. Statt nach Gründen zu suchen, warum etwas nicht geht, sollte ich überlegen, wie es gehen kann. Ich will mich voll auf das konzentrieren, was ich jetzt selbst tun kann.“

Ich glaube, von da an gelang es mir nach und nach, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Perfekte Bedingungen gibt es einfach nicht. Markt, Unternehmensstrukturen, Kundensituation, eigene Fähigkeiten – in allen möglichen Bereichen gibt es immer etwas, bei dem man denkt: „Ach, wenn es doch nur anders wäre …“ Doch mit Wenn und Aber ändert sich nichts.

Dann bleibt einem nur, selbst etwas zu verändern. Und so kommt man den Ergebnissen, die man erreichen möchte, meist schneller näher. Diese Lektion habe ich als Berufseinsteigerin durch meine Arbeit gelernt. Sie ist bis heute eine wichtige Grundlage für meine Haltung.

Was Porsche-Besitzerinnen und -Besitzer gemeinsam haben

Da musste ich an die Porsche-Besitzerinnen und -Besitzer in meinem Umfeld denken. Wenn ich mit ihnen spreche, geht es viel häufiger darum, „Das möchte ich so machen“ oder „Das habe ich als Nächstes vor – und dafür werde ich Folgendes tun“, als darum, was die Umstände oder andere Menschen angeblich verhindern.

Deshalb machen die Gespräche mit ihnen so viel Spaß, und ich lerne dabei eine Menge. Ich denke oft, dass Menschen mit dieser Haltung es schaffen, sich in jeder Situation ihren Weg zu bahnen und erfolgreich zu sein.

Mein Mann sagt auch oft:

Ob im Beruf oder privat: Wenn man sagt: „Eigentlich möchte ich das, aber ich kann nicht“, dann will man es vielleicht gar nicht wirklich genug. Es fehlt an Leidenschaft. Wenn es einem wirklich wichtig wäre, würde man handeln und alles daransetzen, es zu schaffen – ganz gleich, was andere denken oder sagen.

Immer wenn ich so etwas höre, nehme ich mir vor, mein Leben selbst in die Hand zu nehmen.

Und doch lasse ich mich schnell von anderen beeinflussen oder mitreißen … (lacht) Außerdem habe ich mich hier ziemlich weit aus dem Fenster gelehnt, wenn es um die Verkäufer im Autohaus geht. Aber wie man so sagt: Leichter gesagt als getan. Wäre ich selbst in ihrer Situation, würde ich es wahrscheinlich auch nicht immer besser machen.

Gerade deshalb möchte ich aus dieser Erfahrung lernen, mich selbst kritisch hinterfragen und wieder auf Kurs bringen. Und während ich von den Menschen um mich herum weiter dazulerne, werde ich Schritt für Schritt mein Bestes geben! (Ganz schön ernst, was? … haha)