Die Interessen des Kunden und des Verkäufers

Wenn man als Familie zum Händler geht, um ein Auto zu kaufen, habe ich mich gefragt, welche Rolle die Ehefrau dabei am besten einnimmt. Das gemeinsame Ziel eines Ehepaars ist es, „das für uns beste Auto zu einem angemessenen Preis zu kaufen“. Der Verkäufer im Autohaus möchte vermutlich vor allem erreichen, dass der Kunde „das Auto möglichst nahe am Listenpreis kauft“. In dieser Situation kann die Haltung der Ehefrau zu einem entscheidenden Faktor werden – sowohl für den Mann als auch für den Verkäufer.

Welcher Typ ist die Ehefrau?

Nachdem man Platz genommen hat und der Mann und der Verkäufer eine Weile über dies und das sowie das aktuell gefahrene Auto gesprochen haben, fragt der Verkäufer oft: „Fahren Sie im Alltag auch häufig selbst?“ oder „Suchen Sie diesmal ein Auto für sich?“ Wie die Ehefrau auf solche Fragen antwortet, beeinflusst meiner Erfahrung nach den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs. Natürlich sind die folgenden Beispiele nur grobe Kategorien, aber ich würde die möglichen Haltungen so einteilen:

① „Das überlasse ich meinem Mann“
Beispiel: Ich kenne mich mit Autos nicht aus, und mein Mann bezahlt – also überlasse ich ihm die Entscheidung.
② „Es soll handlich und wendig sein“
Beispiel: Ich hätte gern ein kompaktes, hübsches Auto, das leicht zu fahren und schön wendig ist.
③ „Wir brauchen unbedingt ein Familienauto“
Beispiel: Es sollte viel Gepäck aufnehmen, Platz für die Kinder bieten und sparsam im Verbrauch sein.
④ „Ich kenne mich mit Autos ziemlich gut aus“
Beispiel: Gute Langstreckenstabilität ist wichtig. Auch auf Lenkung und Ansprechverhalten des Gaspedals kommt es mir an.

Mit Typ ① oder ② kann ein Verkäufer vermutlich leichter umgehen. Bei ③ oder ④ hat die Ehefrau mehr mitzureden – und das findet ein Verkäufer vielleicht etwas anstrengend … (lacht). Ich würde mich jedenfalls zu Typ ④ zählen. Als ich einmal mit meinem Mann bei einem Händler war, hatte ich zunächst überhaupt nichts gesagt. Doch dann wandte sich der Verkäufer an mich: „Und was meinen Sie dazu?“ Daraufhin sagte ich etwa:

„Bei dem ●●, das ich einmal probegefahren bin, hatte das Gaspedal viel zu viel Leerweg. Die Lenkung fühlte sich schwammig an, und dieses Gefühl, dass Auto und Fahrer eins werden, kam überhaupt nicht auf. Für mich war das nichts.“

Danach hatte ich den Eindruck, dass sich der Ton des Verkäufers merklich veränderte. (Vielleicht dachte er: „Ganz schön anstrengende Ehefrau …“ und wurde vorsichtiger.)Wie auch immer: Damit am Ende keine der beiden Seiten Zeit verliert, sollte man die eigene Meinung und Haltung als Ehefrau möglichst früh klar zum Ausdruck bringen.

Als Ehefrau den Mann unterstützen

Sobald der Verkäufer weiß, woran er bei der Ehefrau ist, sollte sie als Nächstes vor allem eines tun: „ihren Mann unterstützen“. Genau hier kann sie ihr ganzes Können zeigen (lacht). Selbst wenn der Mann Interesse am Auto hat und einen Kauf ernsthaft erwägt, kann es passieren, dass der Verkäufer ihn als sicheren Käufer einstuft und ihn unnötig zum schnellen Abschluss drängt.

Dann kann der Mann womöglich nicht mehr alles fragen, was ihn interessiert, und es fällt ihm schwerer, auf Grundlage aller Informationen eine gute Entscheidung zu treffen. Deshalb ist es wichtig, dem Verkäufer die Fragen, Anliegen und Gedanken des Mannes zu vermitteln – auch das, was er selbst gern gefragt oder im Gespräch beinahe vergessen hätte. Was die Ehefrau wissen möchte, hängt natürlich davon ab, welches Auto die Familie sucht. Ich würde jedenfalls auf diese Punkte achten:

・Wie stark verliert das Auto beim Wiederverkauf voraussichtlich an Wert?
・Wie hoch ist der tatsächliche Kraftstoffverbrauch – nicht nur der Katalogwert?
・Worin unterscheidet sich das Modell von vergleichbaren Fahrzeugen anderer Hersteller?
・Mit welcher Lieferzeit und welchem Ablauf ist zu rechnen?
・Wenn wir unsere Erwartungen an das Auto schildern: Stimmen sie mit der Einschätzung des Verkäufers überein?
・Wie stabil liegt das Auto bei hohem Tempo auf der Autobahn? Ist eine Probefahrt auf der Autobahn möglich?
・Welcher Nachlass ist ungefähr möglich?
・Wir ziehen auch den ●● und den ●● anderer Hersteller in Betracht.

Ein Verkäufer, der solche Fragen präzise beantworten kann, gewinnt mein Vertrauen. Kann er nicht antworten, kennt sich nicht aus oder wirkt schlecht vorbereitet, kann das für mich auch ein Grund sein, mich zu fragen: „Sollten wir wirklich bei diesem Verkäufer kaufen?“ (Was für eine anstrengende Kundin ich doch bin … Entschuldigung!)

Wenn wir die Fragen gestellt und die meisten Unklarheiten ausgeräumt haben, können wir die Entscheidung in Ruhe zu Hause überdenken. Was noch offen ist, lässt sich später telefonisch oder per E-Mail klären. Also sage ich schließlich: „Wir sollten langsam …“ und suche nach einem passenden Moment, mich zu verabschieden.

Das war jedenfalls immer meine Strategie. Doch als wir unseren Panamera gekauft haben, war meine Rolle als Ehefrau plötzlich eine ganz andere.

Wie habe ich mich beim Kauf des Panamera verhalten?

Als wir überlegten, ob es ein BMW 7er oder ein Porsche Panamera werden sollte, lief es ungefähr so. Die damalige Geschichte habe ich in diesem Artikel erzählt:

→【Zum Artikel】Wie ich in zwei Sekunden den Unterschied zwischen Porsche Panamera und BMW 7er erkannte

Nachdem wir den Panamera probegefahren waren, besuchten wir später das Porsche-Zentrum, um die Details zu besprechen. Wenn wir unsere Wunschkonfiguration bestellt hätten, wäre es als Neuwagen nach Kundenwunsch gefertigt worden und hätte entsprechend lange bis zur Auslieferung gedauert. Deshalb beschlossen wir, uns unter den Panamera umzusehen, die bereits beim Händler standen.

Mein Mann dachte: „Wir schauen heute einfach mal. Wenn nichts dabei ist, warten wir eben, bis wieder ein passendes Auto auftaucht.“ Ich hingegen wollte unbedingt einen Panamera. Und unter den Fahrzeugen, die man uns zeigte, war eines, bei dem es sofort „Klick“ machte. So aufgeregt, wie ich war, vergaß ich meine ganze wohlüberlegte Haltung und sagte nur noch:

・Ach, davon gibt es wirklich nur noch diesen einen?
・Wenn sich schon jemand anderes dafür interessiert – können wir ihn dann nicht mehr kaufen?
・Wow, das fühlt sich wie Schicksal an. Genau den will ich!

Statt meinen Mann zu unterstützen, feuerte ich also den Verkäufer, Herrn H., an – und am Ende kauften wir das Auto sofort … Es ist genau der Panamera, der heute bei uns zu Hause steht. Aber ich bin mit ihm auch rundum zufrieden und habe überhaupt nichts an meinem Panamera auszusetzen – 120 Prozent Zufriedenheit.

Eigentlich weiß man ja, wie man sich verhalten sollte. Aber wenn es darauf ankommt, entscheidet man sich am Ende doch oft mit dem Herzen. Beim nächsten Mal will ich versuchen, etwas gelassener zu bleiben.