買家的盤算與銷售人員的盤算

全家一起到經銷商看車、準備買車時，妻子究竟採取什麼立場比較好？我稍微思考了一下。夫妻共同的目標是「以合理的價格買到最適合自己的車」；另一方面，經銷商銷售人員的目標，大概是「盡可能讓客人以接近定價的價格買車」。在這樣的情況下，妻子如何應對，對丈夫和銷售人員來說，應該都是很重要的關鍵。

太太是哪一種類型？

被帶到座位上，等丈夫和銷售人員聊了一會兒天、談過現在開的車之後，對方通常會問：「太太平常也常開車嗎？」「這次找的車是太太要開的嗎？」我覺得，妻子如何回答這些問題，會影響銷售人員接下來的洽談方式。姑且舉例來說，我把妻子的立場分成以下幾種：

①「交給先生決定」型
例：我不太懂車，而且錢是先生出，就交給他決定吧。
②「希望車身靈活好開」型
例：希望車子好開、好迴轉，車身小巧又可愛。
③「非常重視家庭用途」型
例：希望車子能裝很多行李、讓孩子們也坐得舒服，而且省油。
④「對車相當了解」型
例：高速行駛的穩定性很重要，操控和油門反應我也很重視。

我想①、②這類型比較好應對；但如果是③、④，因為妻子發言的比重比較高，銷售人員可能會覺得有點棘手吧……笑。至於我自己，我應該算是④型。之前到經銷商看車時，我一開始完全沒發言，後來對方問了句「那太太呢？」我便說：

「我之前試駕過●●的●●，油門空行程太大，方向盤的反應也很模糊，完全沒有人車合一的感覺。我覺得那款車不太行。」

說完之後，我感覺銷售人員的語氣明顯變了。（或許他開始提防我，心想「這位太太還真難應付……」）無論如何，為了避免浪費彼此的時間，我覺得妻子最好在洽談初期，就清楚表達自己的意見和立場。

妻子要成為丈夫的助攻

讓銷售人員了解妻子的立場之後，接下來妻子要留意的，我想就是「協助丈夫應對」。這也是考驗妻子功力的時候（笑）。即使丈夫對車很感興趣，也認真考慮購買，一旦被銷售人員鎖定為「只要推一把就會買」，就可能被不必要地催促做決定。

這樣一來，丈夫可能會問不到想問的問題，也難以蒐集各方面的資訊、做出適當判斷。為了避免這種情況，妻子可以「替丈夫向銷售人員提出他想問、來不及問或想說的事」。該問哪些問題，當然會因為每個家庭對車子的需求而不同；如果是我，會想仔細確認以下幾點：

・將來賣車時，車價大約會折損多少？
・實際油耗大約如何，而不只是型錄上的數字？
・和其他品牌的競爭車款相比，這輛車有哪些不同？
・預計何時交車，時程大致如何安排？
・說明我們對這輛車的期待後，確認銷售人員的理解是否一致
・高速行駛的穩定性如何？能不能安排高速公路試駕？
・大約可以談到多少折扣？
・我們也正在考慮其他品牌的●●和●●

詢問這些問題時，如果銷售人員能清楚、準確地回答，會讓人更有信任感；但如果答不出來、不了解，或是準備不足，也能成為判斷「或許不該向這位銷售人員買車？」的依據。（我好像是個很難搞的客人……抱歉。）

問過這些問題，並大致釐清疑點之後，就可以回家慢慢考慮。還有不明白的地方，再打電話或寄電子郵件詢問即可。這時不妨一邊說「那我們差不多……」，一邊找個時機告辭。

平時我一直提醒自己要這麼做；沒想到買Panamera時，身為妻子的我卻完全偏離了原本的立場。

買Panamera時的我，變成什麼樣了？

當時我們正在考慮買BMW 7系列還是Porsche Panamera。詳細情況我寫在下面這篇文章裡：

→【延伸閱讀】兩秒就看出Porsche Panamera和BMW 7系列差異的故事

試駕Panamera之後，為了進一步討論購車細節，我們又去了經銷商。因為自行選配訂購屬於接單生產，交車得等上相當長的時間，於是我們決定從經銷商現有的幾輛Panamera中挑選。

丈夫當時抱著「今天就先去看看，如果沒有合適的，之後總會再有好車出現吧」的想法；但我實在太想要Panamera，而且在對方帶我們看的幾輛車當中，有一輛讓我一眼就心動。我興奮得忘了自己原本該保持什麼立場，滿腦子只顧著替經銷商的H先生助攻：

・咦，這輛只剩這一台了嗎！？
・如果已經有人想買，我們就買不到了嗎！？
・哇，我覺得這根本是命中注定！我想要這輛！

結果我們當場就買了……而那輛車，就是現在停在我家裡的Panamera。不過，我對現在這輛Panamera完全沒有不滿，滿意度百分之百、甚至超過百分之百，所以結果也很好。

道理上都懂，但人到了關鍵時刻，果然還是會跟著感覺走啊……下次我一定要更冷靜一點。