Früher war ich Top-Verkäuferin

Ich wurde nach meinem Berufseinstieg in der Vertriebsabteilung eingesetzt und habe dort während meiner gesamten 5,5-jährigen Firmenzugehörigkeit im Vertrieb gearbeitet. Während meiner Studienzeit dachte ich: „Verkauf klingt anstrengend. Die Vorgaben sind sicher hart, das will ich nicht machen“. Doch bei einem Gespräch zur Abteilungszuweisung sagte mein damaliger Vorgesetzter:

„Büroarbeit ist nichts für dich. Du machst zu viele Fehler und kannst nicht mal Dokumente richtig mit der Heftklammer fixieren. Du wirst wohl nur im Vertrieb landen.“

So wurde ich widerwillig Verkäuferinw.

Dank dieser Erfahrung konnte ich jedoch drei Jahre lang die besten Verkaufszahlen erzielen. Nach meinem Ausscheiden und der Selbstständigkeit wurde ich sogar von einem Verlag gebeten, ein Buch über meine Vertriebserfahrungen zu schreiben.

Aktuell bin ich dabei, mein zweites Auto zu kaufen, und besuche dafür verschiedene nationale und importierte Autohändler. Heute möchte ich über das „Unbehagen im Umgang mit den Verkäufern bei Autohändlern“ schreiben, das mir dabei aufgefallen ist.

Unbehagen im Umgang mit Autohändler-Verkäufern

Neulich besuchten wir einen Händler für nationale Marken. Nach vorheriger telefonischer Nachfrage, ob ein Schaltwagen zum Probefahren bereitsteht, kamen wir als fünfköpfige Familie mit Kindern.

Nachdem wir Platz genommen hatten, fragte der Verkäufer: „Fährt heute der Herr die Probefahrt?“ Als mein Mann antwortete: „Nein, wir suchen ein Auto für meine Frau, sie wird fahren“, war der Verkäufer sichtlich überrascht: „Oh! Ihre Frau fährt einen Schaltwagen? Das ist ja ungewöhnlich!“ (lacht)

Im weiteren Gespräch:

Verkäufer: „Kauft der Herr das Auto?“
Mann: „Nein, meine Frau besteht darauf, ihr Auto selbst zu kaufen.“
Verkäufer: „Oh, wirklich? Arbeitet Ihre Frau?“
Mann: „Sie ist Auto-Bloggerin…“
Verkäufer: „Wow! So einen Kunden hatte ich noch nie!“

Nach ausführlichen Erklärungen verließen wir den Händler.

Im Auto auf der Heimfahrt fühlte ich mich jedoch irgendwie unzufrieden. Ich sagte zu meinem Mann:

„Weißt du, aus dem Gespräch hätte der Verkäufer doch merken müssen, dass wir eine autobegeisterte Familie sind. Warum hat er dann nicht gefragt: ‘Sind Sie Autoliebhaber?’ oder ‘Welche Autos haben Sie bisher gefahren?’ Stattdessen hat er das komplett ignoriert. Dafür wurde viel über Rabatte gesprochen… Ich wusste nicht, ob er überhaupt verkaufen wollte. Wenn ich Verkäuferin wäre, würde ich viel mehr Fragen stellen.“

Mein Mann antwortete:

„Stimmt. Aus meiner Erfahrung gilt: Je höherpreisiger der Händler, desto mehr interessiert er sich für das Auto-Leben und den Lifestyle der Kunden. Günstigere Händler fragen meist nur nach dem Verwendungszweck und wer fährt. Natürlich gibt es Ausnahmen, aber das ist ein Trend. Unser Porsche-Händler H wirkt manchmal unmotiviert, aber er liebt Autos, kennt sich gut aus und kann vernünftig darüber sprechen. Ich mag seinen zurückhaltenden Stil, weil ich aufdringlichen Service nicht mag. Aber manchmal wird er auch etwas forsch (lacht).“

Das leuchtet ein… Gerade bei Import- oder Hobbyautos scheint das so zu sein.

Zum Verkäufer werden, von dem man kaufen möchte

Bei meinen Besuchen bei nationalen und importierten Händlern hatte ich oft das Gefühl: „Hat der Verkäufer überhaupt Interesse, das Auto zu verkaufen?“

Natürlich trifft das nicht auf alle zu, vielleicht hatten wir einfach Pech mit unseren Ansprechpartnern.

Verkaufen bedeutet im Kern, „eigene Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen“. Aber ich finde es schlecht, wenn nach dem Betreten sofort Produktinfos runtergerattert werden, ohne dass man spürt: „Der Verkäufer will die Vorzüge des Autos vermitteln“ oder „Er möchte den Kunden wirklich kennenlernen“.

Beispiele:

・Der Verkäufer stellt kaum Fragen
・Informationen werden ignoriert, nicht vertieft
・Es wird nicht vermittelt, welche Zukunft das Auto dem Kunden bieten kann
・Es herrscht viel Schweigen
・Der Verkäufer bemüht sich nicht, eine Beziehung aufzubauen

Im genannten Fall kamen wir als Familie mit fünf Personen im Cayenne (vielleicht kannte der Verkäufer den Wagen nicht) und suchten ein Schaltauto für die Frau – das zeigt doch, dass wir autobegeistert sind. Doch dazu wurde nichts gefragt.

Auch als ich sagte: „Mein Mann mag Schaltwagen, er wird das Auto sicher mögen“, kam nur die Antwort: „Unsere Kunden, die Schaltwagen mögen, sind alle begeistert!“ Oder als ich erwähnte, dass ich Auto-Bloggerin bin: „So einen Kunden hatten wir noch nie, das ist toll!“ – und das war’s.

Wäre ich Verkäuferin, würde ich fragen:

„Ein sportliches SUV für die Familie und dann noch ein Schaltwagen – das zeigt große Auto-Leidenschaft.“
„Was fährt Ihr Mann normalerweise? Ein Sportwagen?“
„Welche Autos hatten Sie bisher?“
„Was ist Ihnen beim Autokauf wichtig?“
„Sie schreiben einen Auto-Blog? Über welche Autos? Ich würde gerne lesen!“

Solche Fragen würden mir sofort einfallen.

Gibt es bei Autohändlern vielleicht Regeln, die zu große Nähe zum Kunden verbieten? Oder sind die Verkaufsziele so streng, dass man sich nur auf Preisverhandlungen konzentriert?

Ich finde, der Aufbau von Vertrauen ist vor dem Verkauf das Wichtigste. Wenn man mit dem Kunden ins Gespräch kommt, sich sympathisch macht und viel erzählt bekommt, entsteht das Gefühl: „Von diesem Verkäufer möchte ich kaufen“.

Mein Mann meinte dazu:

Viele Verkäufer interessieren sich vielleicht gar nicht für Autos. Oft weiß ich mehr über das Auto als sie. Vielleicht recherchiere ich zu viel (lacht). Aber ich denke oft: „Wie kann man das nicht wissen? Das ist mangelnde Vorbereitung.“ Ich würde mich intensiv mit jedem Auto beschäftigen, das ich verkaufe – Bedienungsanleitung lesen, Probefahrten auch außerhalb der Arbeitszeit machen, um alles zu erleben. Klar, das geht nicht überall, aber man sollte viel wissbegieriger sein. Außerdem gibt es bei günstigen Händlern oft viele Verkäufer, die zu schnell verkaufen wollen. Die haben sicher strenge Vorgaben, aber so baut man keine Beziehungen auf. Wenn das Auto gut ist, kauft man auch ohne Beziehung, aber wenn es später keine attraktiven Modelle oder Rabatte mehr gibt, verkauft man ohne Beziehung gar nichts mehr. Dann steckt man in einem Teufelskreis. Wer in Beziehungen investiert, gewinnt am Ende. Das sehe ich bei den besten Verkäufern in verschiedenen Branchen.“

Das leuchtet ein.

Autos sind – nicht nur Autos – das Ergebnis harter Arbeit vieler Menschen in Konstruktion, Entwicklung und Design. Verkäufer tragen diese Leidenschaft und sollten mit mehr Enthusiasmus und Selbstbewusstsein verkaufen.

Ich selbst hatte früher kein Interesse an Autos, doch durch den Kauf eines Porsche meines Mannes habe ich die Faszination entdeckt. Ich habe viele Orte besucht, die Freude am Fahren erlebt, schöne Erinnerungen mit der Familie gesammelt und durch Autos viele neue Kontakte geknüpft. So denke ich: „Ein Leben mit Autos ist wunderbar“.

Deshalb enttäuscht mich der Umgang mit Verkäufern umso mehr.

Auf der Heimfahrt sagte ich: „Wenn ich Verkäuferin wäre, würde ich das ganz anders machen! So könnte man viel besser verkaufen! Vielleicht sollte ich das übernehmen!“

Mein Mann meinte: „Wenn du so viel zu sagen hast, schreib doch einen Blog darüber w.“

So entstand dieser Artikel (lacht).

Ich schreibe hier vielleicht etwas belehrend, aber ich möchte selbst mit Leidenschaft und Selbstbewusstsein meine Arbeit weiter voranbringen.