Warum ich ein Unbehagen gegenüber Autohändlern empfand

Vor Kurzem schrieb ich einen Artikel mit dem Titel „Oft weiß man nicht, ob Autohändler wirklich verkaufen wollen oder nicht“. Daraufhin erhielt ich überraschend viel Resonanz, darunter Kommentare wie „Ich habe Ähnliches erlebt“ oder „Vielleicht liegt es auch am System der Händler“.

Auch in den sozialen Medien las ich Beiträge wie „Ich war im Autohaus, wurde aber komplett ignoriert“. Offenbar machen viele von uns ähnliche Erfahrungen, wenn auch in unterschiedlichem Ausmaß.

Im Gespräch mit meinem Mann sagte er dazu:

Vielleicht gibt es einfach eine Lücke zwischen Hersteller und Händler. Der Hersteller möchte, dass Kunden ganz ungezwungen ins Autohaus kommen, bewirbt das in Werbespots und Anzeigen. Der Händler hingegen ist oft beschäftigt und möchte keine Zeit mit bloßen Interessenten vergeuden, sondern nur mit Kunden, die wirklich kaufen wollen. Diese Diskrepanz spiegelt sich vielleicht auch im Kundenkontakt wider.
Ich glaube nicht, dass alle Händler so sind, aber im Vergleich zu vor ein paar Jahren scheinen die Verkäufer oft weniger Luft zu haben. Wahrscheinlich müssen sie heute viel mehr Autos verkaufen und stehen deshalb unter Druck.

Das leuchtet mir ein…

In jedem Unternehmen gibt es Reibungen zwischen den Abteilungen, die direkt verkaufen, und denen, die Produkte entwickeln. Auch zwischen Hersteller und Händler gibt es viele Dinge, die Kunden nicht sehen.

Während unseres Gesprächs wurde mir klar: Im vorherigen Artikel schrieb ich über die Verkaufskompetenz der Händler, aber eigentlich geht es wohl eher um unterschiedliche „Arbeitsauffassungen“.

Es geht nicht darum, wer Recht hat oder wer besser ist, sondern darum, welche Werte und Einstellungen jeder Einzelne in seine Arbeit einbringt.

Ich selbst bin sehr ehrgeizig und habe eine starke innere Motivation:

„Wenn ich etwas mache, will ich die Nummer eins sein“, „Ich möchte auf meine eigene Weise arbeiten“, „Ich will den Wert meiner Arbeit spüren“.

Trotz meiner Ungeschicklichkeit und langsamen Auffassungsgabe kämpfe ich mich immer wieder durch (lacht).

Deshalb empfand ich bei meinen letzten Besuchen im Autohaus weniger die Frage, ob der Verkäufer ein Autoliebhaber ist, sondern vielmehr eine Diskrepanz zwischen meiner Arbeitsauffassung und seinem Verhalten.

Natürlich spielen auch Faktoren wie die Organisation des Autohauses, veränderte Kundenwünsche und unterschiedliche Kundengruppen eine Rolle. Oft herrscht vor Ort die Situation, dass man trotz Leidenschaft für den Verkauf durch Vorgaben und Zeitdruck eingeschränkt ist. Das macht die Sache komplex und tiefgründig.

Was ich als neuer Verkäufer gelernt habe

Als ich frisch im Vertrieb anfing, hatte ich wenige Kunden und konnte nicht annähernd so gute Ergebnisse erzielen wie meine erfahrenen Kollegen. Das frustrierte mich sehr. Bei jeder Vertriebsbesprechung wurde ich von meinem Vorgesetzten kritisiert, bis ich einmal in einer Sitzung eine Ausrede vorbrachte:

Meine Kollegen betreuen Großkunden in der Stadt und erzielen deshalb bessere Ergebnisse, ich hingegen bin in einer ländlichen Region mit kleinen Familienbetrieben und kann deshalb nicht mithalten.

Rückblickend denke ich: Was habe ich da nur vor allen Leuten gesagt… Doch mein Chef antwortete damals ganz klar:

Wer Ausreden macht, bekommt keine Großkunden. Wer Ergebnisse erzielt, schafft das unter allen Umständen. Wer keine Ergebnisse bringt, findet immer eine Ausrede.
Wenn du jetzt in der Stadt arbeiten würdest, würdest du sagen: „Zu viele Konkurrenten“ oder „Ich habe die Entscheider nicht getroffen“ – und trotzdem keine Ergebnisse liefern.
Fang erst mal an, ohne Ausreden in deinem jetzigen Umfeld dein Bestes zu geben.

Diese Worte trafen mich so sehr, dass ich nichts erwidern konnte. Es war mir peinlich, ich war wütend und fast zu Tränen gerührt. Doch von da an änderte sich meine Einstellung:

„Es bringt nichts, die Umstände zu beschuldigen. Statt nach Gründen zu suchen, warum etwas nicht geht, sollte ich Wege finden, wie es klappt. Ich gebe jetzt mein Bestes mit dem, was ich habe.“

Perfekte Bedingungen gibt es nie. Markt, Organisation, Kunden, eigene Fähigkeiten – es gibt immer Dinge, bei denen man denkt: „Ach, wenn doch nur…“. Aber Jammern ändert nichts.

Also muss man sich selbst verändern, um schneller ans Ziel zu kommen. Diese Erkenntnis habe ich als Neueinsteiger gewonnen und sie bildet heute noch mein Fundament.

Was Porsche-Besitzer gemeinsam haben

Dabei fiel mir auf, dass viele Porsche-Besitzer, mit denen ich spreche, weniger über äußere Umstände reden, sondern viel mehr über ihre eigenen Ziele und Pläne: „Ich will das so machen“ oder „Ich habe vor, das zu tun, und dafür muss ich so handeln“.

Das macht die Gespräche spannend und lehrreich. Diese Einstellung erklärt wohl auch, warum sie unter allen Umständen erfolgreich sind.

Mein Mann sagt oft:

Im Job und privat gilt: „Ich will das eigentlich, kann es aber nicht“ heißt meistens, dass man es gar nicht wirklich will. Es fehlt die Leidenschaft. Wer es wirklich will, handelt, egal was andere sagen oder wie die Umstände sind.

Solche Worte erinnern mich immer wieder daran, mein Leben selbst in die Hand zu nehmen.

Trotzdem lasse ich mich schnell beeinflussen und treibe mit dem Strom (lacht). Und obwohl ich manchmal kritisch über Autohändler spreche, weiß ich: Leicht ist es nicht, selbst in deren Position immer alles richtig zu machen.

Deshalb will ich aus dieser Erfahrung lernen, mich selbst reflektieren, Haltung bewahren und mit Hilfe meiner Mitmenschen Schritt für Schritt besser werden!(Ganz schön ernst, oder? w)